Что такое FBS и FBO, как работают эти модели на разных маркетплейсах?

Сейчас все больше россиян продают авторские изделия на маркетплейсах. Однако для повышения прибыли необходимо заранее выбрать правильную стратегию фулфилмента. Какой способ хранения, сборки заказов и их доставки лучше всего подойдет компании? Выделяют две основных модели - FBS и FBO. Разница заключается в том, что в первом случае товары отправляют со склада маркетплейса, а во втором – из складских помещений продавцов.

Далее мы рассмотрим, что такое FBS и FBO, какие преимущества есть у каждой схемы. Однако важно отметить, что каждый продавец (частное лицо или коммерческая организация) самостоятельно принимает решение о стратегии взаимодействия с маркетплейсами. Также есть вариант создания уникального интернет-магазина или продажа товаров с помощью социальных сетей, мессенджеров. Среди минусов ограниченный поток целевой аудитории, снижение уровня прибыли в долгосрочной перспективе.

Так, FBO представляет собой стратегию передачи товаров потребителю непосредственно со складов маркетплейса. Продавец отвечает за упаковку, маркировку, сбор заказа (а также продвижение своей продукции), а сотрудники сайта (курьеры, менеджеры) занимаются доставкой оригинальных изделий. То есть покупатель получает заказ от работника маркетплейса. В случае с FBS продавец является ключевым участником всей системы. Это такой формат взаимодействия, при котором частное лицо обязуется открыть офис, организовать складские помещения и выбрать собственный способ доставки товаров потребителям. Только на последнем этапе заказы распределяются по складам маркетплейсов (под каждый запрос отдельно). Метод продажи одинаков – через «витрину» маркетплейса, отличие лишь в специфике доставки, хранения разных видов продукции.

FBO – организация доставки со склада маркетплейса

По мнению экспертов, стратегия FBO является наиболее простой в реализации, универсальность и эффективной в долгосрочной перспективе. Она подходит для частных лиц, когда нужна продажа б\у изделий, для начинающих предпринимателей и представителей крупных коммерческих организаций. В 2024 году схема «Fulfillment by operator» часто используется ведущими маркетплейсами Российской Федерации. Например, компания «Ozon» активно продвигает эту политику, стремясь сотрудничать с физическими и юридическими лицами только в тех случаях – когда те согласны на хранение продукции на стороне маркетплейса. Отметим ключевые преимущества и недостатки стратегии FBO.

Преимущества FBO:

• Фактор делегирования – снижение затрат на выполнение операционных задач (продавец не участвует во всех логистических процессах);
• Увеличение скорости доставки (в среднем отправка и перевозка товаров покупателю осуществляется в течение 2-3 рабочих дней);
• Скидка СПП повышается (маркетплейс вносит часть своей прибыли на «общий счет», и эти денежные средства идут на решение логистических и иных операционных вопросов);
• Удобное расположение складов (у крупных маркетплейсов есть десятки офисов в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Твери и небольших городах по всей России).

Помимо преимуществ, эта стратегия имеет и несколько важных минусов. Главное, что стоит выделить – это рост комиссионных сборов. Разница относительно небольшая, но при долгосрочном сотрудничестве с маркетплейсом (преимущественно с одной компанией, а не 3-5, как некоторые крупные предприятия) она влияет на итоговую прибыль. Еще одним недостатком является тот факт, что FBO не подходит для торговли крупными, негабаритными и хрупкими изделиями (дороже приемка, хранение, доставка, а также риск повреждений). Есть предприниматели, которые боятся выбирать эту стратегию из-за сложностей по возврату товаров. Принять верное решение можно, изучив информацию, представленную на графике ниже.

FBS – организация доставки со склада продавца

Модель взаимодействия продавца и маркетплейса FBS (Fulfillment by Seller) обладает множеством уникальных преимуществ. Основным решающим фактором является сниженная комиссия. Затраты на хранение и доставку продукции уменьшены, так как любой маркетплейс стремится работать с максимально большим количеством компаний или частных лиц. Стоит выделить и другие преимущества этой стратегии:

1. Мультиканальность продаж;
2. Простота реализации сотрудничества с разными маркетплейсами;
3. Отсутствие проблем с возвратом и проверкой качества продукции;
4. Упрощенный тест новых товаров (особенно важно, когда коммерческая организация реализует собственные изделия, хрупкие, тяжелые, крупногабаритные или нестандартных параметров);
5. Когда у предпринимателя есть несколько складских помещений, не нужно вести большую партию товара – можно закупить лишь часть указанной продукции, и выбрать лучшее.

Однако для начинающих бизнесменов и частных лиц, которые не знакомы с принципами предпринимательской деятельности – эта стратегия может не подойти. К ее недостаткам относят низкую степень ранжирования, отсутствие фактора делегирования, большое количество мошенников и дропшипперов в этой сфере. Нужно понимать, может ли заказчик нести 100% ответственность за весь процесс упаковки, сборки, маркировки, хранения и доставки продукции клиентам (самовывозом, курьером или по Почте России). Главным условием постоянного роста прибыли при сотрудничестве с маркетплейсами является созданием продавцом лучших условий для своей целевой аудитории и увеличение числа покупателей.

Сравнение моделей FBS и FBO

Выбирая между схемами FBS и FBO, предприниматель должен учитывать множество взаимосвязанных факторов. Например, тип и разнообразие продукции, ценовую категорию, маржинальность. Следующим важным аспектом является адрес продавцов и удаленность складских помещений от маркетплейса, наличие собственной базы хранения товаров. В основе окончательного решения лежат цель и задачи компании по получению максимально возможной прибыли.

Нужно минимизировать все дополнительные (косвенные) затраты, создать условия для постоянных продаж в интернет-магазинах. Тип продукции играет важную роль в выборе схемы работы с маркетплейсами. При продаже продуктов питания или цветов – подойдет FBS (на собственном складе сложно обеспечить условия для хранения таких товаров). К этой категории также относят стройматериалы, напольное покрытие, сантехнику, аккумуляторы авто, деревянные изделия, крупногабаритные конструкции, предметы с опасным составом.