Продвижение оптового интернет-магазина
SEO
03 января 2025
Время на чтение: 10 мин.
12
Чем отличается ЦА розничного и оптового интернет-магазина
На первый взгляд, оптовый е-магазин ничем не отличается от розничного. Те же типы продукции, личный кабинет для клиента, поиск и фильтрация товаров – в чем же разница? Ключевое отличие состоит в заказчиках, ради которых и создается веб-сайт. Целевая аудитория у оптовых и розничных интернет-магазинов существенно различается, поэтому при продвижении ресурса необходимо учитывать особенности оптовых покупателей. Оптовые клиенты – это профессионалы, которым не требуется эмоциональная составляющая на сайте. Их не нужно подталкивать к каким-то решениям, им не надо ничего продавать, поскольку они заранее знают, чего хотят. Главное для таких заказчиков – удобно и быстро выполнить стоящие перед ними бизнес-задачи. Поэтому оптовому е-магазину следует делать все возможное, чтобы эти задачи решались лучше, чем у конкурирующих сайтов. Разумеется, если его собственник планирует получать доход, а не разрабатывает сайт только потому, что интернет-магазины уже создали все.Регистрация, авторизация и личные кабинеты в е-магазине
Онлайн-магазин оптовой торговли имеет более сложную структуру в сравнении с розничным. Это относится к каждой его странице, в том числе к регистрации на сайте.Различные права для пользователей
Покупатель может быть сотрудником группы компаний с различными юридическими лицами и с разной системой налогообложения. Чтобы полноценно работать, ему необходимо зарегистрироваться и привязать к аккаунту несколько юрлиц, между которыми можно было бы оперативно переключаться. Иногда возникает обратная ситуация – через один личный кабинет выполняют закупки сразу несколько сотрудников. Для е-магазина важно предоставить таким клиентам возможность выстраивать иерархию, то есть для обычных менеджеров следует закрыть доступ к заказам их коллег, а директору, напротив, нужно дать всю информацию, которая касается его предприятия.
Личный кабинет как основа управления аккаунтом
Личный кабинет нужно создавать таким образом, чтобы заказчик имел полный функционал для более удобной работы:- Он должен видеть все свои предыдущие заказы.
- Ему необходимо позволить скачивать любые документы, которые применялись при сделках – от актов, счетов и накладных до рекламации, спецификации и различных шаблонов.
- Хорошо, если в кабинете будут ссылки на новые товары из того ассортимента продукции, которую клиент обычно покупает.
- При наличии персональных скидок их также можно демонстрировать непосредственно в кабинете.
- Каждому заказчику стоит предоставить персонального менеджера, причем контактные данные помощника должны быть на виду.
Утилитарность – важный критерий продвижения оптового интернет-магазина
Хороший розничный е-магазин обычно работает на поддержку настроения у клиента. Чтобы окончательно принять решение о покупке, заказчику необходимы эмоции, которые и создает интернет-магазин. Оптовый сайт, напротив, направлен на достижение практических целей. Его клиенты – это занятые деловые люди, которых не интересует дизайн сайта, но очень важны интерфейс и возможность заказывать продукцию с минимальным количеством кликов.Политика ценообразования
Каждый клиент получает свои цены от продавца, которые формируются на основании множества различных критериев. Стоимость тех или иных товаров может варьироваться в зависимости от общих объемов закупки, условий расчета, истории взаимодействий и других факторов, которых может быть несколько десятков. Необязательно, чтобы ваш сайт нуждался в применении многофакторных нелинейных алгоритмов при определении цен, но обязательной является возможность давать «свои расценки» для каждого заказчика. Для онлайн-магазина оптовой торговли это одна главных функций.
Перечень продукции
Оптовым заказчикам не требуются красивые изображения товаров или продающие описания. Для заказа ему необходимы только название или артикул, в некоторых случаях – технические параметры. Поэтому страницу со списком продукции следует составлять таким образом, чтобы она вмещала максимум артикулов, имела поисковую строку, систему фильтрации для отбора по параметрам, работала быстро и без необходимости перезагрузки. Яркие и крупные фото товаров лучше заменить короткими техническими данными, например указать цвет, габариты, модификацию. Не всегда каждый отдельный товар нуждается в создании собственной страницы.Возможность быстро и удобно находить товары
Обычно при поиске оптовики используют наименования продукции или артикулы. Чтобы они могли быстро отыскать нужный товар на сайте, важно предоставить им умную и быструю поисковую строку, которая будет понимать запросы различного типа:- по названию продукта (и его синониму);
- по артикулу;
- по производителю;
- по характеристикам.
Единицы измерения в оптовой торговле
В розничных е-магазинах используются стандартные единицы измерения товаров – штуки, килограммы, метры. Оптовым же сайтам приходится подстраиваться под покупателя и устанавливать такие единицы физических величин, которые будут ему максимально удобны. Это бывает сложно. Сколько, например, тюбиков клея помещается в один ящик или паллету? Если оптовый интернет-магазин разработан правильно, в нем всегда есть гибкие настройки для установки различных параметров. Заказчик может покупать товары не только поштучно, но и коробками, бочками, катушками, паллетами.Блоки для товаров-аналогов
Во многих розничных е-магазинах размещают специальные блоки вида «С этим товаром покупают…». Их основная задача – побудить клиента к дополнительным покупкам и повысить свой средний чек. Оптовым заказчикам такие предложения не требуются, но они крайне нуждаются в наглядном представлении аналогичных продуктов. Если какой-то товар закончился или имеется в недостаточном количестве, аналоги могут стать его полноценной заменой.Товары в таблицах
Распространенная ситуация в оптовых магазинах – необходимость заказа множества различных товаров. Если клиенту нужно заказать сразу 100–200 позиций, использовать кнопку «В корзину» будет нецелесообразно. После утомительного заказа покупатель задумается – стоит ли в следующий раз снова делать закупки на этом ресурсе. Чтобы исключить такой сценарий, стоит внедрить на веб-сайт табличную форму заказа. Клиенту достаточно будет зайти на страницу, поставить галки напротив нужных позиций, указать необходимое количество продукции и один раз кликнуть на кнопку добавления в корзину. Если ассортимент слишком велик, можно совмещать таблицы с поиском по сайту.
Порядок оформления заказа
Традиционно в оптовых магазинах применяются три сценария оформления заказа:- Менеджер фильтрует товары, отбирает нужные позиции из полученного списка, указывает их количество и переносит в Корзину.
- Покупатель предоставляет готовый перечень нужной ему продукции. Интернет-магазин, в свою очередь, принимает файл и формирует заказ.
- Некоторые покупатели заблаговременно создают список артикулов и указывают объемы по каждой позиции.
Поиск по истории закупок
Бывают ситуации, когда заказы покупателей находятся на различных стадиях оформления. Хорошо, если клиент сможет выполнять поиск по отдельным стадиям и просматривать подробные данные для каждой из них.Сохранение списков приобретаемых товаров
Многие оптовые заказчики постоянно закупают один и тот же ассортимент товаров, иногда – с небольшим отклонением. В связи с этим на сайте следует предусмотреть функцию сохранения предыдущих покупок с возможностью их копирования и редактирования.Мультикорзина
Часто бывает так, что сотрудник компании-покупателя получает две заявки на закупку продукции от двух разных филиалов. Ему будет намного удобнее работать, если ваш е-магазин предоставит возможность переносить товары в две различные корзины, но создавать общий счет для оплаты.Разделение заказа
Покупателям крупных партий товаров будет удобно пользоваться функцией разделения заказа. Это означает, что они смогут делать общую закупку, а потом отправлять приобретенную продукцию по частям на различные адреса.Черновики
Иногда случается так, что оптовый покупатель уже знает номенклатуру продукции, но не готов сделать заказ до утверждения сметы. Для таких случаев необходимо предусмотреть функцию черновиков с сохранением выбранных позиций.Текущий платежный баланс
Многие сотрудники предприятий, которые занимаются закупкой продукции, работают с отсрочками платежа. Часто оплата производится спустя несколько месяцев от момента заказа, а кредитный лимит превышает тысячи или даже сотни тысяч рулей. Интернет-магазин должен позаботиться о том, чтобы при посещении личного кабинета менеджер мог увидеть детальные сведения по таким случаям – остаток кредитного лимита, срок выплат, платежный баланс.Консультации и помощь
Некоторые заказчики сталкиваются с трудностями при оформлении заявки и оттягивают заказ на долгое время. В такой ситуации стоит предусмотреть триггерное уведомление, которое позволит сотруднику е-магазина отслеживать подобные случаи. Разумеется, существует немало других причин, по которым оптовики не заказывают сразу. Но совершенно естественно, если ваш менеджер обратиться к клиенту и предложит помочь.Документация для розничных продаж
Вполне типичной считается ситуация, когда оптовик заходит в интернет-магазин и демонстрирует ваш ассортимент розничному покупателю, а затем оформляет заказ. В таком случае ему нужны функции, которые позволят оптовому заказчику зайти в личный кабинет и выполнить распечатку документов для розничного клиента (разумеется, с розничными ценами).Блок «Мои клиенты»
Если оптовый заказчик может работать в вашем е-магазине с заказами собственных мелкооптовых или розничных покупателей, то для них будет нелишним создать личные кабинеты. Там покупатели смогут самостоятельно оформлять заказы по розничным ценам, а оптовик получит возможность управлять своими клиентами, оказывать помощь при возникновении проблем и так далее.Автоматизация интернет-магазина
Оптовый интернет-магазин должен быть максимально автоматизирован. Прежде всего, это относится к работе заказчиков, а точнее – к предоставлению им комфортных условий для оформления заказов.Документооборот
Оптовику следует предоставить возможность получать полный пакет документации к своим закупкам через личный кабинет. Будет неправильно отправлять ему документы по электронной почте. Все счет-фактуры, договора и товарные накладные должны быть доступны покупателю в любое время без предварительного запроса.Учет
Если оптовый е-магазин работает с онлайн-заявками, ему крайне необходима интеграция с системой учета, к примеру – с 1С. Это позволит синхронизировать цены и остатки на складе, а также исключит ошибки при оформлении заявок.Просмотр всех остатков
Оптовику, который оформляет заказ на закупку продукции, важно знать, на каких складах имеются необходимые ему объемы товаров или когда будет их поступление. В некоторых случаях более выгодно сделать заказ с удаленных складов с переплатой за доставку, чем столкнуться со срывом сделки из-за отсутствия нужной продукции на ближайшем складе.
Аналитика продаж
Предоставляя оптовику функциональный личный кабинет, интернет-магазин собирает полноценную статистику по различным критериям. Благодаря полученным данным можно выполнять детальный анализ продаж, рассчитывать прибыль или определять допустимые пределы товарного кредита. Аналитическая информация будет полезна как е-магазину, так и заказчику.
Рекламации и претензии
При операциях с крупными партиями товаров и широком ассортименте значительно возрастает вероятность ошибок. К ним относятся бракованные изделия, нарушения сроков доставки и т. д. В такой ситуации на сайте необходимо предусмотреть раздел, где любые проблемы будут решаться максимально оперативно. В противном случае общаться с клиентами придется по телефону, путем рассылки фотографий через WhatsApp или при помощи электронной почты. Это только усугубит ситуацию, которая может быть быстро разрешена. В е-магазине нужно предусмотреть функцию, которая позволит покупателю создавать рекламацию по определенному заказу и следить за ее статусом вплоть до того, как конфликт разрешится.Программа лояльности
В любом интернет-магазине есть особенные клиенты, которые отличаются от остальных закупкой больших партий продукции, продолжительным сотрудничеством, другими параметрами, представляющими выгоду для торговли. Естественно, что таких заказчиков следует поощрять посредством программ лояльности. Предложения необходимо не просто разработать, но и сделать максимально прозрачными и понятными. Инструменты поощрения могут быть абсолютно любыми, например:- бонусы при закупке определенных типов товара;
- скидки по достижению целевого уровня расходов средств;
- скидки при выполнении определенного плана продаж.
