Виды каналов продаж: как производителям находить больше способов увеличения прибыли
Каналы продаж – это способы реализации товара, то есть путь, по которому товар может достичь конечного потребителя и в итоге принести прибыль. В этой статье мы хотим коротко пройтись по основным каналам продаж, которые существуют на данный момент. Большинство из них широко известны и привычны, какие-то станут для вас откровением. Однако далеко не все каналы продаж подходят для каждого вида бизнеса, поэтому мы также разберем, что надо учесть перед внедрением нового канала продаж.
Также важно отличать канал продаж от канала коммуникации с клиентами, которые не направлены не на реальные продажи, а используются для повышения узнаваемости бренда, привлечения лидов, рекламы, пиара и других маркетинговых целей. При этом канал коммуникации можно превратить в канал продаж, итог зависит лишь от того, какие цели ставит перед собой компания. Участие в бизнес-конференции можно рассматривать как способ коммуникации с аудиторией, однако можно превратить тот же процесс в канал продаж, а деловые встречи или презентацию компании - в привлечение клиентов и реальные будущие продажи.
Перечислим основные виды каналов продаж:
1.Бизнес-партнеры
Часто недооценивают данный способ реализации товаров, но он весьма успешно и оперативно может масштабировать бизнес. Однако тут важно правильно выстроить условия сотрудничества и мотивацию ваших партнеров, чтобы была реальная отдача.
Бизнес-партнеры включают в себя:
А) Агентов – способ делового партнерства, при котором агент не нуждается в постоянной заработной плате, но работает за процент от суммы совершенной сделки. Как правило, процент является весьма весомым (5-20%).
Б) Дилеров – фирмы, которые приобретают товар у производителя и уже реализовывают его с своей наценкой. Тут степень вовлеченности производителя, как правило, высокая, так как необходимо контролировать деятельность дилеров своих товаров, стимулировать или же наоборот ограничивать нездоровою конкуренцию среди дилеров, а также распределять территории или ассортимент товаров и отслеживать цену и условия реализации товара.
В) Дистрибьюторов – партнеры, которые также закупают товар у производителя оптом, а позже распределяют его у реселеров, перепродающих конечному потребителю компаний. Как правило, такая схема распространена в реализации продуктов питания. Дистрибьютор закупает оптом продуктовый товар у завода и договаривается с реселерами о том, чтоб данный товар был представлен на их торговых полках. При этом дистрибьюторы вовлечены в процесс продвижения приобретенного у производителя товара.
Г) Консигнаторов – это бизнес-партнеры, которые готовы взять товар производства на реализацию, однако оплата за такой товар проступает производителю только после его сбыта конечному потребителю, что, очевидно, рождает высокий риск для производителя в случае отсутствия спроса на поставленный товар.
Е) Интеграторов – это касается, как правило, высокотехнологичных сфер, где необходима помощь сторонних компаний (интеграторов), которые помогают интегрировать сложные технические продукты в готовые решения заказчиков. Это могут быть системы безопасности банков, сложные системы обработки больших данных и тд.
Ж) Вендинговые автоматы – терминалы с автоматической продажей товара без участия человека (продавца). Не стоит недооценивать данный способ сбыта, так как в России он пока еще слабо развит и, как правило, люди могут там приобрести товары питания. Однако опыт азиатских рынков доказывает, что данный канал продаж может стать выходом для реализации огромного количества товаров.
2.Дистанционные продажи
А) Телемаркетинг – то есть сбыт с использованием телефонных технологий. Сюда можно включить звонки, чат-боты, автоответчики и тд.
Б) Телевизионная реклама - классический способ продаж. Но тут стоит учитывать свои тонкости. Не каждый товар имеет смысл продавать через телевизионную рекламу, так как в силу высокой цены такого вида продвижения для окупаемости стоит продвигать массовый товар. Помните, что помимо федеральных каналов есть также региональные, которые могут подойти вам больше по цене и по охвату нужной целевой аудитории. Ну и последнее, помните, что не каждый ролик на телевизионном канале является продающим. Есть реклама, которая работает на узнаваемость бренда, а есть продающая, то есть реклама, призывающая людей к покупке.
В) Печатные каталоги – кажется, что это весьма устаревший способ продаж. Однако, он все еще очень актуален в некоторых нишах и может весьма хорошо продавать. Например, вспомните, что вы можете всегда обнаружить в кармашке кресла перед собой, пока любуетесь видом из окна самолета. Вложите бумажный купон или каталог в пакет с покупкой. Это повышает вероятность возвращения клиента, а также положительно влияет на размер среднего чека при повторном обращении.
3.Тематические события (ивенты)
Это один из самых популярных каналов продаж, и для многих видов бизнеса является основным. Сюда можно включить огромное количество видов событий, например, ярмарки, вечеринки, выставки, аукционы, презентации, форумы, гаражные распродажи, день открытых дверей, дегустации, фестивали и многое другое. Если нет подходящих ивентов для вашей ниши, создайте их самостоятельно, превратите их в традицию, находите спонсоров и привлекайте смежных по нише партнеров. Это приведет не только к продажам, но и к повышению лояльности клиентов.
4.Конкуренты
Один из самых необычных способов увеличения продаж, так как многие упускают его из вида. «Увеличивать свои продажи через конкурентов» - звучит абсурдно. Однако, если взять в учет тот факт, что конкуренты не лишают вас прибыли, а помогают развиваться и развивают рынок вместе с вами, можно продать куда больше.
Пример, к вам поступил заказ, но запас на вашем складе не позволяет вам его выполнить. Обычно, производитель начинает увеличивать срок выполнения заказа, однако ничего вам не мешает закупить недостающий товар у прямого конкурента и отдать его вашему заказчику. По итогу все окажутся в выигрышном положении.
5.Корпоративные продажи
Это продажи вашего товара не просто одному человеку, а сразу всем сотрудникам компании. Как правило, для этого необходимо выйти на одного из руководителя компании или членов его семьи. Продайте им свой товар и донесите правильно его ценность, в таком случае у вас появится возможность оперативно масштабировать свой успех. Индивидуальный тренер по физической подготовке руководителя компании весьма быстро может начать вести корпоративные группы. Или же договоритесь с руководителем компании о проведении бесплатного мастер-класса или лекции по теме вашей профессиональной деятельности, в конце не забудьте предложить свой товар для всех желающих.
6.Мобильные каналы
Точки сбыта, которые не требуют постоянного физического пребывания.
А) Выезды к клиенту
Если у клиента нет времени или возможности приобрести товар в вашем магазине, тогда идите сами к нему. Сюда входит огромной каскад различных услуг, начиная от маникюра, заканчиваю юридической и финансовой консультацией клиента. Естественно, не забываем про курьерскую доставку.
Б) Выездная торговля
Договоритесь с компанией о краткосрочном развертывании вашей торговой точки на территории компании. Установите специальные цены для сотрудников, и выиграют все. Вы получите клиентов и прибыль, руководство компании продемонстрирует лояльность к своим сотрудникам, а последние смогут приобрести товар без лишней траты времени на дорогу.
В) Офис на колесах
Замечали когда-то услуги страхования в мини-офисе, расположенном в кабине маршрутного такси? Примерно про это мы и говорим. Однако это может быть и автомобиль, оборудованный кофе машиной или вендинговый аппарат, который вы можете припарковать на выходные в людном парке.
7.Онлайн-продажи
А) Маркетплейсы
Про маркетплейсы многое уже сказано, и сейчас это один из главных каналов продаж как для крупного, так и для малого бизнеса. Мы лишь кратко перечислим основные плюсы и минусы реализации товара через маркетплейсы для производителя:
+ Позволяет оперативно наладить стабильный поток продаж
+ Функционал маркетплейсов достаточно автоматизирован, что не требует от бизнеса большой вовлеченности в процесс
+ Избавляет производителя от крайней необходимости в разработке собственного сайта
Минусы:
— Не все компании могут быть допущены к продажам на маркетплейсе. Как правило, нужен уже сформировавшийся бренд и репутация
— Маркетплейсы словно гипермаркеты – выбивают самые лучшие условия у производителя. Это может касаться не только цены, но и приоритета на производимую продукцию, условия доставки и тд.
— Стабильный поток продаж на маркетплейсе ставит производство в сильную зависимость и в случае расторжения соглашений может сильно «подкосить» прибыльность производства.
Б) Агрегаторы – это тематические сайты, которые не наполнены функционалом для осуществления продаж. Как правило, такие сайты собирают информацию о товарах/ компаниях / услугах и перенаправляют клиента на официальный сайт производителя для дальнейшей продажи уже там.
В) Мобильные приложения
Весьма перспективное и широко развивающиеся направление продаж в наше время. А самое главное, что оно проходит похожие этапы развития, как и создание сайтов. Раньше было тяжело и дорого, сейчас уже созданы удобные и доступные инструменты для создания приложений. При этом они позволяют вам быть всегда на связи с вашими клиентами и продавать как свои товары, так и товары партнеров. Мобильные приложения вообще весьма гибкий инструмент, и все зависит от вашей фантазии и применения законов маркетинга.
Г) Сайты
Классический способ увеличение продаж – создание и продвижение сайта производителя. На базе готового сайта уже можно использовать развитые системы интернет-рекламы, ретаргетинг или SEO (оптимизация под поисковые системы).
Д) Социальные сети
Е) Торговые площадки
8.Престижные каналы
Этот подвид каналов подходит, как правило, для уже развитых и крупных брендов. Включает в себя продажи в рамках своих фирменных магазинов, то есть исключает наличие там каких-либо товаров другого бренда, а также флагманские магазины и корпоративные музеи. Последний способ продаж часто наблюдается на футбольных стадионах, где людям предлагается прикоснуться к спортивному величию клуба через клубный музей, а после этого приводят их в фирменный магазин, где люди уже наполнены желанием «забрать» кусочек клубного величия с собой в виде фирменной футболки или мяча.
9.Сотрудники и клиенты
Отличным каналом продаж могут быть сами сотрудники компании, и необязательно, что они работают в вашем отделе продаж. Или же клиенты сами могут приносить продажи, так как лучшая реклама – это рекомендация друга.
10.Региональные продажи
Это не всегда значит, что вы должны иметь представительство в регионе. Достаточно закрепить за менеджером в главном офисе продаж отдельный регион, чтобы он направил свои усилия на развитие продаж на конкретной территории. Либо же откройте отдел продаж в регионе, но вся административная, бухгалтерская и юридическая часть работы останется на вашем основном офисе.
11.Собственный отдел продаж
Распространённый способ реализации товара, однако не стоит его популярность приравнивать к простоте. Это довольно комплексный канал продаж, о котором можно долго рассуждать. Здесь обозначим главное – просто создать отдел продаж мало, необходимо его правильно выстроить и отдать в надежные руки профессионала.
12.Тендеры (государственные закупки)
Многие компании молниеносно растут, направляя всю деятельность только на данный канал продаж. Оно не удивительно, так как весьма крупные заказы получают именно через тендерные площадки. Законодательство определяет особый порядок приобретения товаров и услуг для государственных компаний или юридических лиц, которые имеют в распоряжении часть государственных денег. Сами процедуры проведения тендеров подробно описаны в Федеральном законе РФ №44 и Федеральном законе РФ №223, однако советуем начать изучение данного канала продаж с беседы с профессионалом, который сэкономит вам много времени и сил, для того чтобы оперативно понять, подходит ли данный канал продаж для вашего бизнеса или нет.
13.Франчайзинг
Также распространенный способ масштабирования бизнеса и создания нового канала продаж. Однако франчайзинг подходит только для определенных видов бизнеса. К тому же здесь очень важна сила бренда, от которой напрямую зависит успешность роста продаж через франчайзинг. Определенная степень контроля качества также необходима.
Выше перечислены основные каналы продаж для современного бизнеса. Конечно, список не исчерпывающий, но внедрение хотя бы вышеперечисленных может занять несколько лет и даст отличный рост продаж. Однако перед внедрением нового канала продаж всегда необходимо ответить на несколько вопросов:
- Какова основная цель внедрения нового канала продаж?
- Как эта стратегия соотносится с общей стратегией бизнеса?
- Кто ваша целевая аудитория для нового канала продаж?
- Какие есть особенности этой аудитории, которые могут влиять на выбор канала?
- Какие преимущества предлагает выбранный канал по сравнению с другими?
- Какие могут быть потенциальные недостатки и риски?
- Насколько хорошо новый канал сочетается с характеристиками вашего продукта?
- Какие ресурсы потребуются для внедрения нового канала продаж?
- Будут ли дополнительные затраты, и насколько они оправданы?
- Какие каналы продаж используют ваши конкуренты?
- Каковы их успехи и неудачи в этих каналах?
- Требуется ли использование новых технологий для внедрения канала продаж?
- Какова сложность интеграции с текущими системами?
- Насколько готов ваш персонал к внедрению нового канала продаж?
- Требуется ли дополнительное обучение или найм новых сотрудников?
- Какие метрики позволят вам оценить успешность нового канала?
Также учитывайте, что новые каналы продаж иногда снижают поток дохода с других каналов. То же внедрение онлайн-продаж может значительно снизить продажи через классические каналы. Оценивайте всегда количество времени, финансовых и человеческих затрат на внедрение того или иного канала. Порой лучше начинать с тех способов продаж, которые можно развить оперативнее.
Не гонитесь только за поиском и внедрением новых каналов продаж. Проводите регулярный аудит существующих, так как никогда ни один из каналов продаж не может быть идеальным.